Михаил Лукьянов о рынке готового бизнеса

Еще в начале 2000-ых бизнес в России не воспринимался как ликвидный актив. За 17 лет ситуация кардинально изменилась. Сегодня бизнес — товар, который можно выгодно продать и купить. О рынке бизнес-брокериджа и нюансах процесса купли-продажи бизнеса мы поговорили с профессиональным бизнес-брокером, основателем одной из первых компаний по продаже готового бизнеса в России  Михаилом Лукьяновым.

О рынке бизнес-брокериджа вчера и сегодня

— Михаил, в 2006 году Вы основали одну из первых в России компаний по продаже готового бизнеса. Почему Вы остановили свой выбор на сфере бизнес-брокериджа?

— В 2005 году я решил подарить супруге салон красоты. Несмотря на то, что по образованию я юрист, с оформлением сделки по купле-продажи бизнеса столкнулся впервые и заметил массу недочетов. Договор абсолютно не учитывал мои интересы как покупателя, да и к корректности его формулировок возникали вопросы. Тогда меня посетила мысль, что есть свободная ниша, которую можно занять.

Бизнес-брокерских компании в то время еще было совсем немного, а юридически подкованных в этой сфере специалистов — еще меньше. Цель большинства бизнес-брокеров состояла только в том, чтобы продать как можно дороже бизнес клиента, не обращая внимание на законодательные нюансы. Я же мог сделать акцент на юридические аспекты сделки. К тому же, в то время у меня уже была довольно успешная юридическая фирма, на базе которой я и создал новое направление — продажа готового бизнеса. Вскоре это подразделение превратилось в самостоятельную юридическую единицу и получило название «Скания Инвест».

— Вы руководили компанией 10 лет. За это время были открыты представительства в регионах, подразделение в Санкт-Петербурге и вовсе выросло в успешную самостоятельную компанию «Альтра Инвест». В итоге, бизнес был Вами продан за солидную сумму. Такой успех говорит о том, что отрасль бизнес-брокериджа все эти годы не стояла на месте. Как за это время изменился рынок купли-продажи бизнеса?

— 10 лет назад предприниматели даже не думали, что их бизнес можно продавать и покупать. А кто все-таки узнавал о такой возможности, не понимал, как правильно оформить сделку. Продавец обращался к бизнес-брокеру, цель которого была набить карманы от сделки. Заключался «серый» договор, который противоречил законодательству и совсем не учитывал интересы покупателя.  

Сегодня изменился подход к сделкам такого рода. Продавцы и покупатели стали более обстоятельно подходить к процедуре оформления бизнеса: проверяют документацию, заказывают аудит компании.

Изменился сам договор купли-продажи бизнеса. Теперь он в первую очередь заточен на покупателя. В договоре, который я предлагаю своим клиентам, порядка с двух с половиной страниц занимает информация о гарантиях продавца.

Однако стоит отметить, что до сих пор российское законодательство четко не регламентирует процесс купли-продажи бизнеса.    

О кризисе

— В своих интервью Вы говорили, что, в связи с экономическим кризисом, рынок купли-продажи готового бизнеса был парализован с конца 2014 года до осени 2014 года. Какова ситуация сегодня?

— Действительно, кризис 2014 года — это первый кризис, который оказал сильное влияние на рынок готового бизнеса. Сделки совершались очень редко, и их сумма не превышала 10 млн. рублей. К концу 2015 года ситуация начала меняться в лучшую сторону.

Стоит отметить, что в 2014 рынок встал не из-за то, что все компании стали убыточными, как многие тогда думали. Предприниматели не были уверены в грядущем дне, поэтому заняли выжидательную позицию. Постепенно бизнес подстроился под новый курс валют и рынок оживился. 

Сегодня наблюдается медленный, но уверенный рост спроса на готовый бизнес.

О востребованном бизнесе

— Какой бизнес сегодня наиболее интересен покупателям?

— 70-80 процентов покупателей бизнеса — это инвесторы, у которых есть свободные деньги. Им, по большому счету, все равно, что покупать: салон красоты, автомойку, сеть платных туалетов. Главное, чтобы срок окупаемости был минимальным.

Если говорить о предпринимателях, которые впервые решили приобрести бизнес, то они чаще всего выбирают салоны красоты. Есть мнение, что салон красоты — один из самых простых в управлении видов бизнеса, поэтому дело обязательно будет прибыльным. Это мнение ошибочно и 90 % таких покупателей прогорают уже через полгода. В любом бизнесе есть свои нюансы, простата в управлении – это не всегда залог успеха.

О том, как не купить «кота в мешке»

— Есть статистика, согласно которой,  только 5 процентов продавцов готового бизнеса говорят правду о своей компании. Как не купить «кота в мешке»?

— За 10 лет своей работы я ни разу не сталкивался с абсолютно прозрачным бизнесом. Действительно, продавцы бизнеса очень часто хитрят и пытаются утаить какую-либо информацию. Для каждой категории бизнеса есть свои методы проверки.

Если это продажи, то проверить доход от бизнеса довольно просто. Всегда можно запросить информацию у поставщиков и сопоставить ее с данными, которые предоставил продавец бизнеса.

Все намного сложнее с бизнесом в сфере услуг. Документов, подтверждающих финансовые показатели, в компаниях обычно нет. Здесь поможет только предварительный договор, по которому после задатка до момента сделки покупатель в течение двух недель может находиться на территории собственника и следить за всеми бизнес-процессами. Если продавец соглашается на такой договор, то в 90 % случаях с бизнесом все в порядке. Если продавец находит массу причин для отказа, скорее всего, есть подводные камни и от сделки следует отказаться.

Важно осуществлять проверку ни 1-2 дня, а 7-14. В течение двух недель спектакль разыгрывать очень сложно.